产业园区的“开发热”并未促使产品的普遍迭代升级，相反，产业定位追热扎堆、产业结构模糊不定、产品设计同质模仿等现象层出不穷，给产业园区的良性发展埋下了巨大隐患。

近年来，全国各地的产业园区项目建设如火如荼，与传统住宅开发项目不同，产业园区项目前期开发投入巨大、后期运营回正周期过长，稍有不慎会对项目整体经营造成不利影响。

在产业园区同质化日趋严重的背景下，开发单位和客户的买卖双方之间的矛盾逐渐加剧。一方面，大量厂房建成后闲置，另一方面，大量商家对空间的个性化需求无法满足，产业园区供求关系严重失衡。

一、定制是必然趋势： 具备5大价值，应提前策划

随着房地产市场从卖方市场进入买方市场，开发单位开始逐渐加强对客户需求的研究，近几年客研岗位受热捧便是现象之一。但是，对于产业园区项目，对客户需求的研究和挖掘还有很大的提升空间。

对于产业园区项目的开发单位而言，需提前挖掘客户需求，针对自持型物业和销售型物业分别提供不同的定制服务。

通过项目定制化，提前锁定客户，吸引客户前置参与到项目建设和运营，既可满足客户的非标需求，也可实现或提升开发单位自身的经营收益。

1.项目定制5大核心价值

项目定制的好处显而易见，在市场整体获客难、谈单难、成交难的环境下，其五大优势尤为突出：

一是“定客户”，带动产业价值链形成。通过定制业务，开发单位可以提前锁定客户，带动客户进驻产业园区。

如果吸引到行业龙头企业或独角兽企业进驻，开发单位还可围绕这类企业的上下游产业进行精准定位招商，从而确定一批产业价值链的客户入驻，建立产业园区的行业示范效应。

二是“早收入”，定制服务提前实现收入。通过定制服务，产业园区吸引确定了客户以后，可以根据定制服务类型，提前实现项目回款和定制服务现金收入。

三是“保收益”，提供定制服务、收取合理收益。根据产业园区的项目定制规模和收益率，收取合理的管理收益，从而确保定制业务收益。

四是“抗风险”，提升经营和抗风险能力。从产业园区开发的收益渠道来看，在原有自主投资收益、园区运营收益的基础上，通过项目定制业务可以扩大产业园区的收益来源，从而提升产业园区项目经营和业绩实现的抗风险能力。

五是“少投入”，锁定定制客户提前投入资金。项目定制业务可以减少自有资金的投入，从而减轻产业园区开发单位的一定资金压力。

2.前置策划定制策略

在项目定制成为必然趋势的背景下，前置策划能力将成为开发单位的核心竞争能力。有针对性地前置策划定制策略（Strategy），包括区域政策研究（Policy）、区域产业研究（Industry）、项目生态研究（Ecology）、项目资源研究（Resource），从而全面塑造和提升自身的定制竞争优势。

二、定制须把握时机： 4个阶段窗口期需求不同

项目定制意味着个性化、差异化，对于项目的产品标准化提出了较大挑战。那么，什么时间可以定制？开发单位可以为客户提供哪些个性化的定制服务内容？对于所有的定制服务内容，客户是否可以随意选择搭配？

围绕项目开发的全生命周期，可以将项目定制划分为黄金窗口、白银窗口、青铜窗口和黑铁窗口，如下所示：

根据项目所处的不同阶段，开发单位可以为客户提供的定制类型和定制服务内容有所不同。

随着项目开发过程的不断推进，项目定制价值逐渐降低、有效窗口时间逐渐缩短、可选择的定制内容逐渐减少，定制政策逐渐收紧。

在项目开发阶段的前端，项目定制价值最高、定制可选内容最多，可以称之为“重定制”；相反，在项目开发阶段的末端，项目定制价值最低、定制可选内容最少，可以称之为“轻定制”。

从以上四个窗口期来看，项目处于不同的开发阶段，定制可选服务内容在逐渐缩减，不论对于开发单位还是客户，选择定制都需要把握时机，否则定制窗口转瞬即逝。

面对客户的定制需求，开发单位还需要从实际出发，综合评估定制实现的可行性，然后再进行双方沟通谈判；对于客户提出的不合理需求（例如前一个窗口期的合理需求很可能成为后一个窗口期的不合理需求），开发单位也需要综合评估后果断取舍，从而避免后续不必要的成本支出或合作纠纷。

在同一产业空间只有单一定制客户时，开发单位相对容易协调需求，但定制客户的需求相对较多、讨价还价能力较强，促使开发单位让渡更多利益。

在同一产业空间出现多个定制客户时，开发单位需协调各方需求，并需各方充分考虑定制需求的可实现性，从而做出合理让步；为达成项目定制，各定制客户的需求普遍可以谈判、讨价还价能力稍逊，开发单位也可从中争取更多项目收益。

除此之外，在面临大客户定制需求时，开发单位还可综合评估引入该大客户为产业园区长期发展带来的整体效益，从而判断是否可为其开绿灯。

例如某企业专注于产业园区的建设运营，在建设阶段（黑铁窗口）洽谈了一个大型银行省行的优质客户，多因素影响下需要更换办公场所，其对该产业园区的购买入驻意愿非常强烈，但对于产品提出了更高要求（如首层挑高、空间柱距等）；该产业园区开发单位从客户品质、长期效益、改造成本、承受能力等多个方面综合评估以后，决定引入该优质客户，并与其签署了合作协议，从而将目标在建工程拆除并重新报规后专门为该优质客户提供了定制产品（独栋产品重新返回白银窗口）。

当然，这类客户与需求只是少数，大多数的定制需求还需要严格按照项目所处的不同窗口期，从开发单位能够实现的定制服务内容与客户的入驻需求进行适配选择后，才能达成双方最终的项目定制合作。

三、定制应差异定价： 鼓励早付款、多付款

定制产品各不相同，项目定制单元的价格如何确定？

产品定价往往可以采用成本定价法、市场定价法等。鉴于项目定制单元的非标属性，完全对标市场或有难度，但标准部分可以考虑成本定价或市场定价；另外，对于定制非标服务内容，根据不同客户的选择内容不同，还需一事一议予以确定。

考虑到定制产品的非标属性，锁定客户并开始定制开发以后，产品与客户具有较强的唯一性。因此，在价格执行过程，还需根据客户定制所处的不同阶段，制定差异化的定制价格。

对于项目整体的标准部分，根据项目开发建设所投入的全部成本，按照一定的成本分摊原则分摊以后，确定出标准产品的成本价P0。

对于非标部分，根据不同的定制服务内容，确定出合理的费用和利润，从而形成定制产品的保底价P1。

鉴于客户定制所处的阶段不同，如前述4个阶段窗口期的需求不同，从黄金窗口依次到白银、青铜、黑铁窗口，定制价值逐渐降低、可选择的定制内容逐渐减少，对应专项定制费也逐渐降低。由此，定制价Pi在保底价P1的基础上随开发阶段逐渐降低。

除此之外，项目定制达成合作意向以后，为了鼓励客户早付款、多付款，增强合作稳定性、降低定制风险，根据客户的支付方式和支付时间，开发单位可以制定阶梯式的销售价格。

四、定制应控好风险： 6大风险有6大应对策略

项目定制不同于常规开发建设，它的非标属性导致产品与客户的唯一性较强；鉴于项目整体开发建设周期较长，在定制项目交付之前，还需理清定制风险、找到应对策略，从而规避或降低风险损失。

总体来说，项目定制面临如下潜在风险：

风险1：定制内容影响项目整体开发建设

由于定制客户不同，项目所处定制阶段不同，客户所选择的定制内容也会不同。

潜在风险在于，定制差异化对项目开发建设提出挑战；在项目规划设计、招标采购、开发建设等环节，难以做到产品标准化。

应对策略在于，每个建筑单体只对接一个定制需求；优先选择独栋定制出售。

风险2：定制需求窗口错位

项目处于不同开发阶段，定制可选内容有所不同；在较早一个阶段的合理需求，将会成为稍晚一个阶段的不合理需求。

潜在风险在于，定制客户基本不会考虑项目开发建设的难度和选择定制时项目所处的阶段，而仅从自身需求角度选择定制服务，从而导致需求窗口错位。

应对策略在于，为客户提供定制清单；在与客户沟通需求时，明确强调项目所处的阶段及定制可选的内容。

风险3：定制价格影响销售价格体系

定制单元价格由开发成本、专项定制费组成；定制服务内容不同，其专项定制费也不同，最终导致定制价格不统一。

潜在风险在于，定制差异化对项目制订销售价格体系提出挑战，需综合考虑基本价格、特殊定价、折扣优惠等因素后确定销售价格体系。

应对策略在于，分别确定基础开发成本和专项定制费用；为客户提供定制清单时，附带专项定制费用区间，支撑差异价格体系落地。

风险4：定制产品退回再销售

项目定制需得到客户、开发单位的共同认可，并且共同推进下才能完成项目定制服务。

潜在风险在于，通过定制可提前锁定客户、提供差异化产品服务，由于开发周期较长，开发单位将面临中途政策调整、客户中途退出的风险，定制产品再销售将面临更大的困难和风险。

应对策略在于，在定制合作协议中明确退出条款，如客户中途取消定制，需由其承担所发生的建设、拆改、赔付等合理费用。

风险5：触碰国资审计红线

国有开发单位或有涉及国有资产流失审计。定制单元价格由开发成本、专项定制费组成；专项定制费一事一议确定，难以形成统一的定制服务价格体系。

潜在风险在于，专项定制费不统一，导致产品销售价格不统一，容易引发国有资产流失的审计风险。

应对策略在于，分别确定基础开发成本、专项定制费用区间及测算标准，并上会审批形成定制服务销售价格体系；通过规范决策规避差异化定价所引发的潜在风险。

风险6：定制客户中途违约

项目开发周期长，一般2-3年或更长，在此期间，定制客户自身的内部经营、股东意愿以及外部环境变化都会引发中途合作终止的风险。

潜在风险在于，定制客户在项目开发中途提出解约，对定制空间或定制单元的开发、销售或使用造成不可逆转的风险。

应对策略在于，从前、中、后端严格把控定制合作。

首先，前端合作谈判时，严格审核定制客户的定制意愿、公司实力和定制能力，降低中途退出风险；在合作谈判时，提前考虑替代其他市场客户情况下，定制需求的利用效率，并以此作为专项定制费的定价依据（如其他市场客户对定制需求的利用率较高，该定制需求的专项定制费可酌情定低，反之则需定高）；另外，在定制合作协议中须明确退出条款，如客户中途违约，需由其承担所发生的建设、拆改、赔付等合理费用。

其次，在定制实施过程中，需要加强与定制客户的频繁沟通交流，及时掌握定制客户的公司经营、内部定制合作意愿等，并根据定制客户的合作情况及时调整项目实施策略。

最后，如果出现定制违约情况，除按照双方合作协议终止项目定制以外，须及时根据项目实施的情况调整制定应对策略（包含开发建设策略、招商/营销策略等），并及时招商营销补充合适客户。

结语

产业园区经营的内核还是产业，作为产业发展的载体，千篇一律的空间产品已经难以满足客户的发展诉求，产业空间的买方市场将倒逼各大产业园区发展升级。因此，为客户量身定制产业空间，能够更精准地吸引高价值客户进驻，而针对项目不同阶段量体裁衣，提供定制内容和进行产品定价，能够有效规避合作风险，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出！